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肖蓓
大中华区高级编辑,Solar Media Limited 旗下 PV-Tech China

固德威:2019海外市场占比有望达70%,拿下7亿订单

  • 2019年11月28日
  • 作者: 肖蓓
    肖蓓

    肖蓓

    大中华区高级编辑,Solar Media Limited 旗下 PV-Tech China

    肖蓓于2012年2月加入PV-Tech,担任驻大中华区编辑。肖蓓毕业于湖南商学院,并获得了传媒广告专业文学学士学位。曾就职于中国家族传媒集团《家族商业评论》,2010年加入大美国际资讯《光伏信息》报,先后负责中国华南、华东片区的新闻报道工作,多次策划并报道行业热点新闻,两年期间发表10多篇光伏产业新闻专题及30多篇深度新闻专题,共计逾25万字。其精华新闻报道收录于其个人博客,截至目前已受到业内近万人点击交流。在此期间,肖蓓走访了广东、湖南、成都、湖北、江苏、上海、陕西等地60多家光伏企业,涉及多晶硅、太阳能电池、组件、系统集成、设备、认证等领域,同时与广东、湖南、上海太阳能协会及科研院所专家保持着友好交流。肖蓓关注太阳能行业的新闻与未来走向,看好光伏产业并打算长期关注其发展。

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固德威新工厂加上广德工厂总产能达到12GW

固德威新工厂加上广德工厂总产能达到12GW

近期固德威接待了很多来自海外市场的客户

近期固德威接待了很多来自海外市场的客户

笔者借最近固德威乔迁新厂的机会与固德威国际销售中心副总裁沈荣会面,就固德威全球化市场战略与公司最新发展情况展开了独家采访,与此同时,沈荣还分享了对当下行业发展和制造趋势相关的想法。以下是采访实录:

全球化战略与市场开拓

PV-Tech:查看最近半年的行程,固德威先后参加了南美、墨西哥、印度等国的能源展会,海外动作加大,请问目前固德威对海外市场如何看又是如何布局的?

沈荣:我们对市场有非常清晰的战略,在公司成立初期,我们与大部分主流光伏公司一样是立足海外的,因为当时的光伏在国内还是比较小的一部分,那时我们就在一些局部的市场,如澳洲、荷兰等开始精耕细作,与此同时我们还发掘了其他市场。后续又比较敏锐的抓住了国内光伏大发展这样一个契机,奠定了在国内分布式户用市场领头羊的地位。

对于市场布局,我们认为不能一条腿走路,要把鸡蛋要分散在各个篮子里,在这个战略思路下,我们对全球市场做了更精细的规划。我们在澳洲、荷兰两大根据地基础上,把业务广泛的延伸到了其他市场,比如印度,德国,韩国等。

我们其实在前两年就定了一个愿景,希望在三年内冲入到全球的前5强,根据Bloomberg和WOOD MACKENZIE排名,我们现在是全球第7;而根据IHS的三相逆变器排名报告,固德威位居第4,后面我们希望能够进入到前3。

PV-Tech:哪些国家是固德威聚焦的重点市场?为什么选择这些国家?

沈荣:固德威的策略是全球化,基本上每个大洲都有自己的据点。我们在德国建立了近10人的团队,覆盖整个欧洲市场,包括意大利、西班牙还有东欧一些国家。同时我们也在英国、土耳其等地也建立了子公司。德国乃至整个欧洲的发展势头非常好,我们在拓展这些市场的同时也在把工作做得更精细化。另外我们在韩国成立了子公司,在南美如巴西、墨西哥以及在南非我们也建立了自己的销售团队和服务团队。

美国因为有认证、政治及贸易战因素影响我们暂时没有进入,但我们在积极的做一些产品积累和推动,也在逐步建立相应的渠道,相信明年我们就可以具备相关资质及产品。基于不断地布局与发展,固德威要将业务做到全球各个角落,就像我们说的,有阳光照耀的地方,就有固德威,去实现我们做到全球前三甲的的目标。

公司业绩表现与转变

PV-Tech:以2018年为例,固德威在海外市场取得了哪些成绩?在公司的业绩占比情况如何?

沈荣:2018年,我们在几个传统的市场,不仅稳固自身地位而且进一步把它发扬光大了。比如在澳洲,我们已经是在澳出货量排名第一的中国厂商,销售额做到了第1位,在储能方面也奠定了领头羊的地位,而且积极的在工商业方向去拓展。

在荷兰一些较大型的地面电站我们也有新突破。另外我们在印度也取得可观的成绩,跟Tata,Sterling & Wilson等一些本土投资开发商取得了合作,参与了印度的Cochin机场项目以及一些本土火车站项目,容量20-30MW不等。

很多其他新兴市场也都有了很大进展,比如在意大利和西班牙我们实现了从无到有的品牌建立,品牌的知名度也在这些市场一路攀升。又比如在巴西我们从最开始的ODM到后来发展自己的客户群体。2018年我把它归纳为是承前启后、继往开来的一年,这一年我们做了大量的基础性工作,把工作做得更扎实了,建立了强大的当地团队。从业绩方面看,2018年与2017年相比,我们的海外业务增长了60%左右。

PV-Tech:就2019年来说,固德威海外市场的业务占比与国内的业务占比情况有何变化?它在公司的整体业务比例是什么样的?

沈荣:2018年前固德威中国与海外的业务占比在7:3左右,国内占比70%,海外是30%。因为今年还没结束所以还没有完全统计,但我估计业务占比可能是反过来的,国内占比30%-40%,海外占比达到60%-70%,可能会是这样一个格局。

PV-Tech:今年固德威海外市场的业绩预期是怎样的?比如出货或者盈利额。

沈荣:因为今年具体的经营指标现在还没有到画句号时候,我们也在做进一步冲刺,我预估今年海外的订单数量有可能达到7个亿(不含税)左右。

PV-Tech:国内外市占比转变的原因是什么?是受到去年531政策后国内市场出现萎缩,公司做出的调整,还是得益于固德威海外市场的提前布局?

沈荣:我觉得主动和被动两方面因素都有,一方面公司在市场布局上还是比较未雨绸缪的,之前我们就意识到如果在一个单一市场,哪怕中国这么大的一个市场,业绩占比达到70%这样一个业务量的时候,是有它的风险性的,所以我们提前做了布局,我们很多的工作其实从多年前就开始在做了,加上此前海外市场也有积累。当我们在整个战略上有了一定倾斜,这就是比较主动的方面。

现在我们这些主动策略收到了非常积极的效果,在我们各方努力和推动下,2018年海外业务有了比较大幅的增长。另外一方面我们看到的国内外业绩比例的失衡,也是因为今年国内市场的萎缩,多少超出了我们的预期,所以造成了比例的倒置。

自身定位与竞争态度

PV-Tech:您觉得国际市场跟国内市场它有一些什么样的区别?固德威在开拓海外市场的过程中,有没有遇到比较明显的一些困难或者是一些贸易壁垒?

沈荣:我觉得国内市场一方面从政策上看它的延续性会比较强,行业各类厂家良莠不齐,玩家很多,很容易去打价格战,所以造成了一个比较负面的竞争。

低价竞争跟我们公司经营的理念实际上是有所相悖的,我们一直追求的是用工匠精神去打造品牌,以质取胜。我们有时候被迫应对一些竞争对手非理性的价格商务压迫,从另一个角度我觉得对我们也有促进,我们在整个经营方面也预见到这方面的压力,及时从供应链、产品层面去考虑性价比。

国际市场,每个国家的情况不一样,欧美大部分国家甚至南美一些国家,因为他们之前更多接触的是欧美品牌,他会更加去考量你的产品质量及性能。这实际上是固德威擅长的部分,我们在国外的策略是绝不打价格战,我们要给客户呈现的是有高质量支撑的固德威品牌。

我们给自己的定位是希望客户今后将我们与欧美品牌媲美,我们是属于欧美品牌中性价比最高的,相对国内这些品牌,则属于非常高端的这样一个定位。

PV-Tech:现在大家都在往海外走,国际市场的竞争也在加剧,在众多中外竞争者中,固德威有什么优势?采取的是什么样的市场开拓策略?

沈荣:从目前来看,我个人坚信我们的产品非常有竞争力,还没有一家说因为产品有质量问题而投诉,基本都是说质量非常好,故障率非常低。产品的稳定性是逆变器比较突出的一个性能,对产品有信心是我们能够在各国生根的一个根本。

其次固德威的技术储备及研发能力在行业都是有目共睹,我们有超200人的研发团队,在苏州、深圳、澳洲设有研发中心。在有些产品上如储能,其综合性能甚至大大超过了国外的竞争对手。对我们来说,研发、测试、生产这些都是硬指标,我们不会在去投机取巧,所有产品都符合当地标准。

现在品牌的建立需要时间积累,在海外我们选择与当地合作伙伴共同去开发市场,包括怎么样围绕品牌做一些推广和相应的活动。 我一直有这样一个观点,就是选择合作伙伴一定要找志同道合的。所以我们各个市场对合作伙伴的甄选非常谨慎。他们需要认定认同我的价值观、产品理念。如果是一味打低价牌的客户,我们一般是不会跟他合作的。

我们内部有一个16字口号:户用为王,点亮工商,引领储能,突破地面,这16个字其实是对我们今年整个战略的一个概括。

PV-Tech:刚刚您也提到智能监控这块,我们软件这块也是自己研发的吗?固德威为什么要自己研发?

沈荣:对,我们全部是自己研发。固德威在国内有40人的团队做监控,在澳洲有30人的研发团队,这块的积累不是一两天能够练成,但今后不论大型地面电站还是智慧能源,这块都是一个核心。

在目前累计出货的150多万台逆变器中大概有36万台逆变器接入到SEMS系统里,我们提供的是实实在在的监控智能平台。而且这一块是跟我们今后的SMART HOME和智慧工商业系统密切关联的,也就是说我们在硬件部分和软件部分其实都已经充分做好了。

今后我们是立足于一个大的智慧能源网,我们只有做好现有的这些软件和硬件,直至系统整个解决方案都打通,才能够触类旁通。

2020年预期与未来展望

PV-Tech:最近固德威完成了新厂乔迁,新厂集研发、生产、销售为一体,这对固德威意味着什么?

沈荣:新厂的正式启动,实际上是在531期间发生的,我还能够记得当时我们管理层在开会时讨论到底是走还是停?

管理层坚定不移的看好整个市场,也相信固德威的发展潜力,所以我们在那样一个艰难的时段仍然选择启动了新厂的筹备。

新工厂加上广德工厂总产能达到12GW,从产能方面已经可以做到全方面供应,对客户产品需求完全没有问题,同时也可以支撑公司未来几年的快速发展。固德威的新总部位于苏州市高新区紫金路90号,距离狮山核心商务区仅2公里,新工厂占地35亩,在寸土寸金的核心地段能够取得该地块,也体现了当地政府对于高新技术企业的大力支持,未来将吸引更多人才的加入,公司的人才战略将得到更好的执行。

PV-Tech:您对明年全球市场的一个预期是怎样的?

沈荣:从整个宏观来看的话,我觉得明年海外市场会继续保持欣欣向荣,像欧洲这些市场在政策面看都有复苏的迹象。

另一方面,光伏系统价格越来越具备竞争力,它激活了新能源光伏板块,很多国家光伏发电已经比传统能源更有优势。国外很多市场不管户用还是工商业,电价都很贵,中国其实有一点倒挂的性质,所以我们判断分布式户用在光伏系统价格持续下行的趋势下将保持一个往上腾飞的发展状态。

回到固德威来说,我们也非常看好固德威的发展。2019年我们延续了在2018年的飞速发展势态,拓展了一大批的有潜力客户,其中不乏很多全球性的大的合作伙伴。随着我们产品线的进一步丰富,打开了很多新的市场,发展也有了更多可以想象的空间。 今年固德威也在准备IPO,如果IPO能够顺利成功,那么我们会又更进一步,实现飞跃性发展。

后记

最近PV-Tech中英文编辑分别拜访了中国知名的光伏制造商,涉及电池、组件、逆变器、支架、电站终端等产业链环节。在走访过程中我们发现随着国内市场的间断性波动,自去年以来,大部分公司都在调整市场战略布局,而那些早年就定下市场全球化战略的公司在这一轮国内市场低谷中保持了平稳发展,甚至绽放出新的“业绩色彩”。

“三年河东三年河西”,光伏行业几次市场反转都验证着企业需要国际国内市场并举,“两条腿走路,鸡蛋不放在一个篮子里”的道理。如今,又到了众人出海的时候,追逐市场的过程中,客户、渠道、金融资本、媒体舆论、第三方等都成为了争夺的焦点。

在此背景下,作为全球光伏领域排名第一的世界性专业媒体,PV-Tech将为大家带来更多的海外传播服务,其中近期令人关注的国际交流活动-“国际知名能源媒体中国行-第二季”即将于2019年12月3日-11日举行,境外媒体团分别赴西安、西宁、成都、合肥、苏州拜访中国具有代表性的新能源公司。

令人关注的是,“国际知名能源媒体中国行第三季”也已经启动,第三季中国行将于2020年4月底5月初举行,近期开始接受企业报名,目前已有企业开始预订,名额有限请速订。第三季中国行活动详情及海外传播咨询:

朱女士,13818831925;

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(责任编辑:肖蓓)

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