在铝浆的角落里，有10亿

很多人认为铝浆只是一个很小的配角，在太阳能电池生产工艺中没有很大的作用，技术含量不高，对电池转换效率的影响远不及正银，因此常常忽略它。然而，一项实验室的研究表明，在假设相同硅片、设备等基础上，使用一款高效铝浆可使单晶电池效率提高0.1-0.3%，多晶电池效率提高0.05-0.15%，这对于追求“高效低成本”的光伏产业而言无异于有着不可忽视的意义。而在高效铝浆背后，亦有一群为之服务的企业，撑起了超过10亿元人民币的市场。

需要什么样的高效铝浆

背电场制作是太阳能电池生产工艺中一道重要的工序，背电场金属铝浆经由丝网印刷并经隧道炉快速热处理以及烧结后能实现良好的欧姆接触，可以在太阳能电池的背阳面形成铝背场，提高开路电压，从而提高太阳能电池的转换效率，因此铝浆的产品性能与转换效率关系密切。

当前业内对于光伏铝浆还没有一个统一的标准，但在经过大量反复的测试实践后，太阳能电池生产商与铝浆企业得到了一些技术参考，逐渐对铝浆的产品性能形成了一系列要求。一般情况下，高效铝浆表现为铝浆颗粒要细，这样形成的背场会很光滑平整，对反射光效果好；铝浆中掺入一些活性物质，烧结过程中能更好的使铝扩散进硅中，形成好的P+层。如果要综合性定义一款优质高效的铝浆产品，那么它需要具备以下几个条件：良好的印刷性能，适宜规模化生产的工艺性，高附着力，低翘曲、变形量小，铝膜表面要光滑平整，无铝苞、铝刺，稳定性好，最后还有成本，即性价比要高。

就印刷的要求来说，阿特斯研发人员向笔者补充：
“具有合适的粒径、流平性和触变性的浆料更能满足我们的要求，同时要求铝浆在烧结后形成较好的场钝化效果，并且 具有烧结后的电阻率低，耐湿和附着力强等优点。”

在选择铝浆的过程中，多家太阳能电池生产线工艺人员还有一项一致的标准，即一款好的铝浆不能含有有害物质，比如镉、铊等重金属，这对于一线工作人员而言显得尤为重要。

据了解，一款高效铝浆产品需要经过反复测试才能满足上述条件，如EVA附着力测试、水煮实验、双85耐久试验等，在反复试验过程中需要不断摸索产品的相关工艺参数，以提高产品附着力、印刷性能、工艺敏感性，最终提高转换效率，同时价格还不能太高。每一种技术测试其实是一道技术门槛，每家铝浆企业都需要通过一轮轮技术门槛，然后在客户的对比测试中获得领先才能进入最终的供应商名单。这是一场优胜劣汰的市场竞争，但是在中国，这场竞争又存在明显的市场份额差距和不一样的中国铝浆故事。

10亿市场的争夺，有1亿也好

光伏铝浆的发展，中国企业具有很大的功劳，同时亦占据可观的市场。据了解， 目前中国绝大部分太阳能电池制造商都在使用中国本土生产的铝浆，虽然市面上存在国外铝浆产品的流通，但它们在中国所占市场比例很小，光伏铝浆已基本实现 90%以上的国产化。在这90%以上的国产化市场中，有一家企业独占80%以上市场份额，她就是广州儒兴。以光伏高速发展时期的2010年为例，2010 年中国全年光伏铝浆总需求量为4000吨，而该年广州儒兴铝浆销售3000多吨，太阳能电池客户达140余家，占据中国铝浆产业半壁江山，位列光伏铝浆企 业第一位置。

广州儒兴是国内第一批从事光伏铝浆研发生产的企业之一，并在当时与尚德电力展开了深入合作，依托三项国家专利先后开发并投产了RX8、RX5、RX6系列晶体硅太阳电池用铝浆以及系列具有欧姆接触特性PTC热敏电阻电极浆料等，被国内很多太阳能电池制造商采用。

据 悉，广州儒兴的光伏铝浆在附着力性能方面有很明显的优势，并且兼顾了翘曲度的矛盾问题，这一优势为业内许多电池、组件生产商与铝浆企业认可。相比较而言， 越是大企业对附着力越重视，附着力作为铝浆性能优劣的性能指标之一，如果效果不佳，在组件制作过程或返工工序过程中将导致铝膜脱落，直接影响到组件的使用 寿命。当前客户使用较多的铝浆产品中，广州儒兴RX8系列铝浆产品受到追捧，表现为它几乎能适应各家企业的工艺和设备，一般为新厂调试的首选。

“这 与它早期进入这个行业并持续的积累不无关系，受到先入为主的影响，很多客户对它的性能及与设备的调试都已经熟悉，这是儒兴一个很大的优势。我们除了在技术 上要突破技术门槛，还需要迈过最重要的一关，即客户的接纳与认可。”对于这点，西安宏星电子浆料有限责任公司总经理王大林显得有些被动，并表示有压力。他 带领的西安宏星公司2010年进入光伏产业，投资两千多万建了一条15MW的试验线，专用于太阳能光伏浆料的试验和改进，然而等到他们的产品出来时正赶上 光伏产业的寒冬，2011年下半年中国很多条太阳能电池生产线都停掉了，2012年这样的寒冬阴霾因为美国“双反”、德国下调补贴而依旧不见明朗，对于西 安宏星而言今年的太阳能版块将是艰苦的一年，所幸的是，太阳能业务在该司目前总经营业务中仅占比3%，为此影响并不大。

西安宏星面临的问题 也是其他新进入者们共同的问题，目前国内很多太阳能电池制造商都在使用广州儒兴的铝浆，由于铝浆在电池片生产制造中是一个较细的环节且涉及金额比其他环节 弱，若企业改变了之前使用习惯的光伏铝浆产品，那么其他链条(如设备等)都要进行重新调试与适应，牵一发而动全身，为此大部分企业都不愿意对其进行改动。 这从某种程度上限制了新进入者的市场拓展，他们往往需要比先进入者付出更多的工作以及攻克前者设下的技术门槛。另一方面，在光伏业决定这个行业走向的永远 是大厂，只要尚德、英利、晶澳等认可并长期合作的原材料供应商及配套企业，那么其他后进入者基本也随主流。

江苏泓源光电也是一家2010年 进入光伏产业的铝浆企业，虽然困难重重，该司还是于2011年下半年推出了降低单片印刷克重的产品，目前其产品应用于晶科等企业，有一定开局。众多企业都 是奔着上亿的光伏铝浆市场而来，据测算，2011年光伏铝浆需求量约5000吨，根据2011年市场平均售价约30-35万人民币/吨计算，整个光伏铝浆 市场约在10-15亿元人民币。

技术攻坚

市场经济往往存在机会也存在风险，自2009年以来随着国内太阳能电池产能的扩 大，对铝浆的需求也增大了，为了跟进产能儒兴也在不断扩大产能，这时问题出现了。“儒兴市场占有太大，有些地方就是照顾不到，技术支持与售后服务也是很重 要的一块。日本的一些企业在技术支持这块做得不错，值得国内的企业学习。”福建某新能源企业负责太阳能电池生产的一位工艺经理指出了儒兴的这一缺点，并表 示：“现在已经有企业投诉并开始尝试使用其他企业生产的铝浆。有些公司也不是完全只看单方面的优势，还有效率、翘曲度、水煮实验等方面都会考虑，此外，每 片耗量，也是考虑因素。”

有了缺失空隙就给了竞争对手以及后来者机会，有些浆料企业不仅仅在追赶儒兴，在某些方面也在尝试超越。比如关系铝 浆性能好坏的一个关键因素—翘曲度，一般而言，单晶硅太阳能电池片翘曲度在1mm之内，多晶硅太阳能电池片翘曲度在1.5mm之内，将会受到组件厂商的青 睐，而铝浆产品即是影响翘曲度的最大因素。属于研发型企业的武汉优乐公司在这方面的口碑不错，在技术上与华中科技大学电子科学与技术系合作比较密切，比较 严谨，在几次实验对比中的结果较为满意。缺憾的是其稳定性与普适性还有待改进，之前有浙企使用时曾出现一定量翘曲，另外，该司产品线太单薄，市场推广程度 不高。

此前，湖南利德相继突破了EVA附着力测试、双85耐久试验、水煮实验等技术门槛，为该司获得了撬开这个市场的准入证，配合其攻势颇 盛的市场开拓力，使其拥有了一定市场份额。另外，某些客户对电池外观有特殊要求，不允许铝背场出现龟裂纹，在这点上，江苏泓源和优乐的产品满足了他们的要 求，但泓源光电在翘曲度方面有客户反应其浆料有待改进。

台湾硕禾的铝浆以效率高著称，儒兴的产品并不是最高效的，据业内太阳能电池制造商反 馈，对于台湾硕禾的产品，最令他们满意的是该司铝浆的转换效率和电性能，这两方面比较不错，特别是此前硕禾W108系列表现优良，后面推出的W122、 W138系列亦可圈可点，对当前太阳能电池、组件制造商而言，只要能使光电转换效率提高，哪怕只有一点点的进步都很重视。

当前活跃于光伏浆 料圈的企业还有深圳富邦、上海大洲、上海新天和等不下二十家，这些浆料企业都在不同方面做不同的努力，试图创造机会脱颖而出。然而追赶归追赶，整体而言， 虽然有浆料企业在一、两个方面表现了出色潜力甚至有超越，但这与在各方面表现均比较均衡的儒兴还有一段差距。仅以产品而言，儒兴的浆料有4个系列，而每个 系列下又设多个型号，满足不同客户不同的技术路线，且在技术上推层出新十分迅速，保持均速发展。对于业内的所有铝浆企业而言，儒兴是一个目标，她在前面不 断更新技术、产品、服务，他们在不断跟进儒兴的技术、产品、服务。然而这种跟风却是致命的，如果在技术路线上只能等着跟风，那么就注定做不上主流，更难以 形成超越。

除了国内的竞争还有更强劲的海外品牌，虽然目前出现在中国的海外铝浆品牌不多，但并不意味着他们完全放弃中国市场，如美国福禄。 据了解，近两年国外一些厂家开始掉头重新捡起原本放弃的太阳能辅料业务，纷纷寻求中国渠道代理、寻求国内合作伙伴，如日本则武、韩国LG等。还有企业甚至 直接在中国建厂，据笔者得到的消息，目前日本东洋铝业、俄罗斯摩若克里斯已相继在中国广东肇庆和江苏常州开设工厂，并已开始实行光伏铝浆的本土化生产，其 市场布局显而易见。

俄罗斯摩若克里斯目前在常州的工厂正在建设中，据该司中国副总经理孙广香介绍，他们将建一条电池试验线专用于浆料的测 试，计划投产产能3000吨。除了常州，该司在德国、俄罗斯也有试验线，他们与GP Solar、centrotherm保持有合作关系，在一些技术问题上进行相关探讨，并可以将产品拿到设备厂商工厂进行实验，技术支持则来源于这三方。

对 于技术的走势，孙广香认为：“大家都在追求高效，未来低效组件将卖不出去，从明年开始市场会趋于稳定，小厂被大厂合并或被淘汰，对于浆料的要求也是一样 的，未来铝浆将朝效率高、耗量低方面更进一步，低效浆料也会淘汰出局。我们的浆料在质量与效率上有优势，之前一直供应欧美、韩国，特别是在欧美占有90% 的市场份额，为此我们并不担心这一方面。”

价格下降的背后策略

虽然大家都强调技术，但是目前众多浆料企业为了追逐更多的 市场份额，更直观的竞争手段还是通过价格来竞争，近两年光伏产业降低成本的压力明显增大，各供应链环节均在不断压缩制造成本，向相关原材料、设备等供应商 提出了更高的成本要求。对于光伏浆料尤其是铝浆，近几年的价格跌幅更是惊人，2007年达到过约1000元/千克，2011年市场均价约300元/千克 -400元/千克，2012年则降到了200-260元/千克，甚至将更低。据笔者得到的消息，今年下半年铝浆价格将有可能降到160元-180元/千 克，过度地迫降导致浆料企业的利润空间不断缩小，如今已薄如刀片。

受益国内铝粉质量过硬与铝浆技术的成熟，中国才将铝浆做成一个从技术层面拒国外巨头于国门外的产品，为什么要自我贬低技术成果？据业内人士透露，事实上铝浆价格真正的雪崩是在2011年3月左右开始，从之前的4、
500 元/千克降至350多元/千克，此后月月有下降。年中江苏一家铝浆企业上量后，价格再一次出现较大幅度下降，降价使企业提高了市场率但铝浆的利润变得更 薄，随后国内其他浆料企业不断跟进，价格日趋恶性循环，价格战正频繁上演，不少企业相互攀低，上演“没有最低只有更低”的戏码。

为了配合竞 争，外来品牌也在一路跟随中国企业的价格，对于外来品牌而言，进入中国市场其自身成本缺失优势，这样他们在中国市场获得的利润点就很低，来自俄罗斯的摩若 克里斯即是如此。“但我们的长期趋势看好，我们与天合光能合作将近五年了。市场不好的时候，一些企业停产了，儒兴的市场在下滑。而我们本身在中国的市场占 有率不大，没有很多客户，受影响较小，天合去年基本保持满产，对于我们而言很稳定。相反的是，我们在中国市场的份额还有增加，因为我们每接一个订单都是在 增长，质量好价格拼得住，因此未来上升空间可观。”孙广香的态度尚比较乐观。

更多的是不乐观，深圳富邦新能源总经理谭浩巍感到势态严峻，他 向笔者表示：“同质化日渐明显，规模化、利润空间越来越小；而且存在诸多问题：价格竞争无序、品质提升重视度不高、暗箱抄作。使得产业规模越来越大、产品 价格越来越低、企业利润越来越少、竞争越来越惨烈。”此前占据颇高市场份额的台湾硕禾，因为价格战，其在大陆的市场亦堪忧，几家相对有实力的企业情况尚且 如此，其他浆料企业更是煎熬。

据了解，儒兴也推行价格策略，近几年来儒兴推出了多款系列产品，在每一次推新品后面都有不同程度的降价，作为拥有最大市场份额的铝浆企业，其降价又是为了什么？一位多年从事浆料研发的资深人士这样解读：
“儒 兴是在提高技术门槛的同时用利润空间下降的双策略来对后来者以警示，于他来说，好处是能占据更大的市场份额。虽然降价了但市场总量弥补了本来可以高价高利 润的损失，对她来说利润总值还是一样的，而对后来者却形成了压力。”在他看来，儒兴的价格策略并不是单纯的降价而是已经具备了战略意义，在必要的时候降 价，在需要的时候顶住无序降价。而其他企业的降价纯属只为打开眼前市场却没有实力根基做支撑的盲目降价，在当前价格下这些企业已经很难有实力支持下一步的 研发和服务支撑，顽固者甚至会以降低产品质量等途径参与竞争，但这些最终都将被淘汰。

铝浆的下一步，路在何方？

铝浆企业 除了面临同行竞争问题，还有客户的个性化需求、付款拖欠等问题。有时候为了赢得一家客户，浆料企业会为客户调试唯一的铝浆，即该款铝浆是为某企业专门配制 的，有些客户还将浆料名称更改以示区别。这些还能接受，最头疼的是付款问题，光伏圈的拖款已经并不稀奇，但对于越来越薄利的铝浆企业而言，多家客户拖欠款 项后，利润点就更低了，为此，他们既需争取客户，同时也需要考虑客户的付款方式，左右权衡间，竞争的空隙让争夺更激烈。据了解，在这点上，如果一家铝浆企 业的付款周期比较长，其实质等于给了电池厂时间，从某种程度上看亦是一种变相降价。

尽管竞争激烈，但不论是国产军团还是外来势力，均对这个 市场虎视眈眈，在各种市场攻略及努力下，目前晶澳、天合光能、晶科、瑞晶、爱康太阳能、吉阳新能源、亿晶、向日葵、南玻等国内知名的太阳能电池制造商相继 尝试并开始使用不同的光伏铝浆供应商。自2006年以来，广州儒兴一直保持绝对的领先优势，如今后来者的追赶与海外势力的进驻，是否会改变市场格局，儒兴 如何应对？

在专题过程中笔者曾多次联系儒兴，希望更进一步了解这家企业的想法，但儒兴历来保持低调的风格让人无法获得深入的内容，更多的了 解来自于她的竞争对手及她的客户。一位对儒兴非常熟悉的人士表示用不着担忧：“儒兴从一开始就采取了技术升级和降价的策略，眼下看来，这双重策略会继续加 深运用。从技术角度推测，儒兴不断地推出新铝浆，将其它进来牟利的企业耗在研发上，从不断降价就能看到铝浆的技术目前没有大的突破，现在国内能推动铝浆发 展的也只有儒兴了，其他厂在研发上已经输了。今年市场形势比较严峻，估计浆料企业将倒掉一半。”

对于铝浆企业而言，最大的敌人是市场本身， 而不是跟进某家企业。技术帮助企业打开市场，一流技术进一线企业，二流技术服务二三线企业，各家企业对技术的研发积累与投入决定了当前企业各自所占的市场 高度与份额。当前很多浆料企业很难进入一线企业，其客户主要来自于规模较小的二三线电池厂。随着太阳能行业的往前发展，整合并购将会不断上演，未来二三线 电池厂会随行业整合退出市场，那时，服务二三线企业的浆料企业的市场会小的可怜甚至将失去市场，面临的危机将更甚于今天。

在这样的情况下， 铝浆企业的下一步出路在哪？光伏铝浆的故事将怎样继续下去？业内专家建议，铝浆企业应创造自身的技术，需要有自己的核心，摆脱不断跟随其他企业技术路线的 老路。这个市场不断有新的进入者，不乏牟利者，如果对自身定位及对现有市场格局没有看清楚，建议不要进来。铝浆产品之所以不断更新换代是为了与太阳能电池 技术相互配合，实现高效，这也是研发高效铝浆的初衷。在这一点上，所有铝浆企业都站在同一条起跑线，但在这个过程中又要区别于被动地适合电池厂工艺，而是 将自身技术与高效电池的技术发展路线捆绑，国外银浆企业在正银领域的成功正是基于此点。

为了规范这个市场，有浆料企业提出需要尽快制定相关 标准，特别是针对一些生产中的问题进行标准制定加大监管，如铝浆大规模生产中的品质稳定性疏于管控、原材料采购标准降低。特别是铝粉，铝粉是铝浆的主要原 材料之一，铝粉的质量与铝浆性能如接触电阻、粘着力、老化系数等息息相关，现在国内很多企业为了更大程度地降低成本，自行制备铝粉，但铝粉的制备技术却未 必达标，从而影响了铝浆的性能及质量。另外，企业自行生产球形铝粉，还引发环保问题，对环境造成不可恢复性破坏。有了相关标准的出台，对整个行业的发展将 起到规范作用，对于这个标准，期待领先的企业能站出来带头。

一些小作坊浆料企业则做好了掉头撤退的准备，他们投入小跑得快，经商者以牟利为 目的，在没有了利润还能全身而退的时候选择退出。对于当前的局势，西安宏星电子浆料公司副总经理张一凡表示：“这从某种程度上反而是好事，一些混杂的企业 出局了，那么也就意味着市场趋向平稳，有利于有实力的企业发展。”

走出去&战略转移

目前中国是全球太阳能电池的制造大国，但海外依旧有不少大型的太阳能电池、组件制造商，既然国内的光伏铝浆市场竞争如此激烈，已经陷入低价低利润的竞争圈，那么，为什么中国光伏铝浆不走出去？

据 了解，2011年中国光伏铝浆出口量很小，海外的太阳能电池制造商很少使用中国制造的光伏铝浆。美国地区以杜邦、福禄、摩若克里斯为主，欧洲地区摩若克里 斯亦占据很大市场，韩国、日本则各自有几家本土浆料企业如东洋铝业、三星、LG等。据摩若克里斯孙广香介绍：“这跟铝浆的质量、效率有关。欧美客户对质量 及效率要求比较严苛，儒兴曾经尝试过，但效率不行，还有它的窗口也不适应。”

对于孙广香的意见，一位不愿透露姓名的浆料企业高层表示不赞 同：“出口海外这个问题，早在儒兴2005年时就在想了，但采取动作后没有进展，国外的企业基本不会用。”在他看来，这其中有本土政策及保护主义使然，典 型如日本。另外，根据2012年PHOTON国际年度市场调查显示，全球十大太阳能制造商有六个来自中国，当前57%的太阳能电池在中国生产，国外虽有 First Solar和SunPower，但不仅他们的排名有可能下降，两家公司的大部分电池也可能会转移到亚洲生产。在这种发展趋势下，那么，中国浆料企业也就没 有很大必要走出去。

各种途径尝试后，为了获得更多的生存空间，一些浆料企业开始将目光悄悄地放到了背面银浆。据了解，鉴于2011年的市场 低谷以及国内光伏铝浆的竞争势态，尽管拥有一些优势但台湾硕禾生产的光伏铝浆所占市场份额有所缩减，而台湾硕禾也将一部分精力向背银转移。除此外，儒兴、 优乐、利德、泓源等企业均已移出一部分注意力转向背银。

背银，下一个角逐点

背银同样作为贵金属系列的一种产品，却与正面银浆存在截然不同的工艺与市场差距。按照光伏浆料的印刷工艺流程，一般是首先印制背面银浆，第二道工序印刷背面铝浆，最后为正面银浆，相较于三种浆料，背面银浆对光电转换效率的贡献较小。

如果铝浆是向左，正银是向右，那么背银就刚刚好处于中间的位置。很多海外浆料品牌如杜邦、贺利氏、福禄等在中国很少涉及光伏铝浆业务，但背银市场却全部参与了。在背银领域杜邦市场占有份额很大，价格也比较高，但迫于贺利氏、福禄等企业的跟进，其价格有所下降。

另 一方面，国内铝浆企业目前很少涉及正银业务，但背银市场却有不同程度地参与，除了儒兴、硕禾等企业，新进的博纳、日创等公司均表现出不错发展潜力，并陆续 在一线大厂中试用。由于正银的技术含量太高，而背银的技术难度比正银低很多，为此国内企业一般选择的技术与发展路线是，先从铝浆入手，慢慢地转做背银。据 业内人士预测，将来国内背银产品占有率将会增加。

这样，所有与光伏浆料有关的品牌、企业都有可能在背银市场相遇，在将来的某一个时刻，这里将无可避免地成为下一个激烈争夺的角逐点。

(责任编辑：肖蓓)